報(bào)價(jià)路線圖
深圳市海翔銘實(shí)業(yè)有限公司龍剛
引言
任何經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，都離不開報(bào)價(jià)。
任何人，只要你曾經(jīng)有過“買”或者“賣”東西的經(jīng)歷，都必定親歷過報(bào)價(jià)。
報(bào)價(jià)，一件看似簡單得無法再簡單的事情，卻很少人能做得很好；真正能子丑寅卯說出個(gè)一二三者，估計(jì)更是鳳毛麟角。其實(shí)，報(bào)價(jià)之于我們有如空氣，人們之所以“須臾不離而不覺其在，久受其惠而不感其德”，乃因大家均對其“熟視無睹、司空見慣”是也。
事實(shí)上，報(bào)價(jià)是銷售中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。報(bào)價(jià)太高，會(huì)嚇跑客戶；報(bào)價(jià)太低，會(huì)自縛手腳；報(bào)價(jià)只有高低適中，才有可能讓買賣雙方走到一起，實(shí)現(xiàn)互惠雙贏。如何才能做到這一點(diǎn)呢？外出旅行，我們所需要的是一張地圖；對外報(bào)價(jià)，我們所需要的是一個(gè)路線圖；否則，我們就可能迷失方向。
報(bào)價(jià)概述
一樁交易中與價(jià)格相關(guān)的基本環(huán)節(jié)通常包括：詢價(jià)、報(bào)價(jià)、比價(jià)、評價(jià)、定價(jià)（以下簡稱“五環(huán)”）。單獨(dú)看來，上述環(huán)節(jié)都很簡單，其義不言自明，然而，你如果仔細(xì)琢磨和深入思考，突然間，也許你會(huì)有不同的發(fā)現(xiàn)。
這里要討論的是“報(bào)價(jià)”。也許是因它太不起眼，也許是因它出現(xiàn)得過于頻繁，也許是因它得來太容易，“報(bào)價(jià)”環(huán)節(jié)常不為人們所重視，對此現(xiàn)象下面我們將進(jìn)行一些簡單的分析：
從上表中不難得到兩個(gè)發(fā)現(xiàn)：①五環(huán)施動(dòng)者的地位不平等：五環(huán)中四環(huán)的動(dòng)作實(shí)施者是買方，明顯占據(jù)主動(dòng)地位，賣方處于被動(dòng)地位；②五環(huán)功能作用的權(quán)重不同：當(dāng)代市場是徹底的買方市場，其特點(diǎn)是以消費(fèi)者為中心，由于產(chǎn)品及服務(wù)的同質(zhì)度高，市場競爭異常激烈，對買方而言，多一份報(bào)價(jià)無非多一種選擇，報(bào)價(jià)的權(quán)重很低。前者是報(bào)價(jià)易被忽視的外因，后者是報(bào)價(jià)易被忽視的內(nèi)因。
在上述大背景下，賣方所能做的只能是不斷加深對報(bào)價(jià)的研究，努力完善報(bào)價(jià)。令人遺憾的是，很多人至今尚未認(rèn)識到這一點(diǎn)，他們對報(bào)價(jià)的了解總是停留并且滿足于一知半解，這也是報(bào)價(jià)難被重視的另一個(gè)原因。事實(shí)上，對報(bào)價(jià)的認(rèn)識，中西方差異十分巨大。
報(bào)價(jià)的內(nèi)涵及內(nèi)容
《漢語大詞典》將報(bào)價(jià)定義為：賣方提出商品的售價(jià)或提出所需的價(jià)款。很明顯，該定義著眼動(dòng)作與價(jià)格，內(nèi)容十分貧乏單薄，以此理解難免出現(xiàn)“隨意性大、合理性弱、成功可能性低”等報(bào)價(jià)問題。
相對而言，西方人對報(bào)價(jià)的理解比中國人似乎深刻得多。英語中，“報(bào)價(jià)”主要對應(yīng)quotation和offer兩個(gè)詞?！杜＝蚋唠A英漢雙解詞典》對quotation的定義類似于《漢語大詞典》，區(qū)別在于它更加強(qiáng)調(diào)客觀性，而對offer一詞的定義則豐富得多，動(dòng)詞項(xiàng)+名詞項(xiàng)共5種，內(nèi)容如下：①提供某事物供考慮、接受或拒絕；②表示愿意或有意做/給某事物；③為某事物提供機(jī)會(huì)；④提議或建議；⑤出價(jià)。上述定義強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)，突顯主動(dòng)，暗示合作，而對價(jià)格只是輕描淡寫。
對比中西方報(bào)價(jià)的內(nèi)涵，不難看出雙方認(rèn)識上的巨大差異，差異背后的信息更引人深思：以含蓄著稱的中國人何以在報(bào)價(jià)方面如此主觀和直白？這莫非與中國長期以來實(shí)行的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)及與之相應(yīng)的分配體制有關(guān)（物質(zhì)匱乏期買方強(qiáng)勢的市場局面）？以直露著稱的西方人何以對報(bào)價(jià)顯得如此“猶抱琵琶半遮面”？他們強(qiáng)調(diào)的“主動(dòng)、合作、客觀”莫非是市場經(jīng)濟(jì)的必然要求？
除了在報(bào)價(jià)內(nèi)涵方面存在認(rèn)識差異之外，中西方在報(bào)價(jià)內(nèi)容方面也存在很大的不同。西方的報(bào)價(jià)追求“細(xì)、全”，如產(chǎn)品所用之材料，供應(yīng)商報(bào)價(jià)時(shí)至少需提供材料名稱、型號、品牌、物性、單價(jià)、備料周期、單品凈重、單品毛重、產(chǎn)品材料占成本比（按年生產(chǎn)100個(gè)，1000個(gè)，1萬個(gè)、10萬個(gè)、100萬個(gè)等分別報(bào)價(jià)）9個(gè)“細(xì)”項(xiàng)；報(bào)價(jià)單項(xiàng)目也必須“全”，必須包括買賣雙方的概要信息、產(chǎn)品規(guī)格、材料、模具、設(shè)備、產(chǎn)能、包裝、數(shù)量、付款條件、質(zhì)量和交期要求等10余項(xiàng)。“細(xì)”字體現(xiàn)了買方對報(bào)價(jià)單項(xiàng)的深度要求，而“全”字則體現(xiàn)了買方對報(bào)價(jià)單內(nèi)容的廣度要求，“深度*廣度”（總數(shù)超過100項(xiàng)）背后反映的是西方人慎密的分析性邏輯思維。此外，供應(yīng)商還需要提供廠商調(diào)查問卷、保密協(xié)議、質(zhì)量協(xié)議、小組可行性承諾和財(cái)務(wù)資料等輔助性資料，如此一來，報(bào)價(jià)真是如同編書。
與西式報(bào)價(jià)的“條分縷析”形成鮮明對比的是中式報(bào)價(jià)的“提綱挈領(lǐng)”，其內(nèi)容體現(xiàn)一個(gè)“簡”字，少則三項(xiàng)（品名、單價(jià)、數(shù)量）多則六項(xiàng)（前三項(xiàng)外加：原料、付款條件、交期），其它要么為君子協(xié)議要么“一切盡在不言中”，堪稱大義至簡。
西式報(bào)價(jià)可以讀，中式報(bào)價(jià)需要“悟”。
中西報(bào)價(jià)內(nèi)涵及內(nèi)容的對比可以深化我們對報(bào)價(jià)的認(rèn)識，由此不難歸納出報(bào)價(jià)的三條基本原則：
報(bào)價(jià)必須快速：如上所述，對買方而言，報(bào)價(jià)只是多個(gè)選擇，而對賣方而言，報(bào)價(jià)則代表了全部的希望。商場如戰(zhàn)場，兵貴神速；信息化時(shí)代是快節(jié)奏的時(shí)代，機(jī)會(huì)稍縱即逝；快速的報(bào)價(jià)必然占得先機(jī)。正常的報(bào)價(jià)時(shí)間應(yīng)控制在2小時(shí)—48小時(shí)之內(nèi)，當(dāng)出現(xiàn)報(bào)價(jià)超時(shí)現(xiàn)象時(shí)，首先應(yīng)考慮的是改進(jìn)自身工作效率或適時(shí)增加人手，而不是推延報(bào)價(jià)時(shí)間。不管你是否愿意，不管你公司業(yè)務(wù)有多繁忙，每位客人都希望得到重視，客人往往通過報(bào)價(jià)來評判一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理的辦事效率和其公司的整體工作效率，進(jìn)而形成對一個(gè)公司的初步印象，對此，我們必須重視并應(yīng)積極應(yīng)對。2小時(shí)？不可能！要知道當(dāng)你說不可能的時(shí)候，別人正在創(chuàng)造新的奇跡。報(bào)價(jià)需要很強(qiáng)的時(shí)效性，永遠(yuǎn)不要高估客人的耐性，超過3天才發(fā)出的報(bào)價(jià)基本上就沒意義了。報(bào)價(jià)的時(shí)效性還體現(xiàn)在其有效期上，報(bào)價(jià)的有效期一般設(shè)定為2周—4周，無特殊原因客戶超過1個(gè)月無議價(jià)或定價(jià)意向即說明報(bào)價(jià)落選。
報(bào)價(jià)必須完備：雖然報(bào)價(jià)不是寫書，但報(bào)價(jià)是賣方按報(bào)價(jià)條款提供商品或勞務(wù)的真實(shí)意愿表示，涉及眾多內(nèi)容，一經(jīng)買方接受即形成合同，對買賣雙方均具有約束力。因此，報(bào)價(jià)信息必須完整，條目應(yīng)盡量完備。
報(bào)價(jià)必須真實(shí)：誠信是立業(yè)之本，報(bào)價(jià)信息必須真實(shí)，特別是價(jià)格、工藝和交期方面的信息。價(jià)格的關(guān)鍵在于合理，判斷合理的依據(jù)就是成本透明化，利潤正常化。比如，模具價(jià)格=材料費(fèi)+設(shè)計(jì)費(fèi)+加工費(fèi)+試模費(fèi)+包裝費(fèi)+運(yùn)輸費(fèi)+管理費(fèi)+利潤+增值稅，膠件價(jià)格=機(jī)臺費(fèi)+材料費(fèi)+后處理加工費(fèi)+包裝費(fèi)+運(yùn)輸費(fèi)+通關(guān)費(fèi)+管理費(fèi)+利潤+增值稅，每項(xiàng)都要合理透明并且有據(jù)可查。在這方面一定不要高估自己的聰明和客人的忍耐力，凡是有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的人都了解，當(dāng)報(bào)價(jià)高于或低于客戶預(yù)期報(bào)30%時(shí)，報(bào)價(jià)成功的可能性就會(huì)大為降低；當(dāng)報(bào)價(jià)高于或低于客戶預(yù)期報(bào)價(jià)40%時(shí)，客人一般就會(huì)棄你而去，不要期望客戶會(huì)來找你談價(jià)格。需要特別說明的是：制造商在收取合理利潤之后，一定不要在進(jìn)料價(jià)格上進(jìn)行加價(jià)，否則制造商就變成貿(mào)易商了。工藝和交期方面關(guān)鍵是要量力而行，一定不要夸大其詞，以免言而無信，影響后期合作及自身的聲譽(yù)。
報(bào)價(jià)前的準(zhǔn)備
“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，報(bào)價(jià)也是如此。報(bào)價(jià)前的準(zhǔn)備可以歸結(jié)為“三人三事”，“三人”指自己、客戶、對手，“三事”指產(chǎn)品、市場、技術(shù)，詳情如下：
報(bào)價(jià)需要有自知之明。“識人易，識己難”，難在對自己內(nèi)情的清晰把握和自身優(yōu)劣勢的準(zhǔn)確分析，有關(guān)自己內(nèi)情的重要項(xiàng)目應(yīng)包括企業(yè)的注冊時(shí)間、注冊資本、企業(yè)性質(zhì)、股權(quán)結(jié)構(gòu)、進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)、主營業(yè)務(wù)與主營產(chǎn)品、財(cái)務(wù)信息、人員狀況及構(gòu)成、銷售業(yè)績、銷售制度、質(zhì)量體系、技術(shù)能力、產(chǎn)能狀況、采購信息等等，優(yōu)劣勢識別的方法包括SWOT分析法、PESTEL分析法、Porter’sFive-Forces分析法等等。對自己的情況有了全面透徹的了解之后，對客戶的問詢才會(huì)應(yīng)答自如。
報(bào)價(jià)需要讀懂客戶。“識人易，識己難”，這句俗語說明真正認(rèn)識自己很不容易，應(yīng)該看到“識人易”也只是相對“識己難”而言的，其實(shí)，真正讀懂客戶也很不容易。首先，有的客戶有時(shí)自己并不清楚自己想要什么東西，這是其一；其次，即使客戶明白自己想要的東西，但有時(shí)不能很好地表達(dá)自己，讓你不知道如何幫他/她，這是其二；此外，有的客戶有想法也能很好地表達(dá)，但他/她手里往往要么無資料要么資料不全，希望你做“無米之炊”。讀懂客戶還要求對客戶進(jìn)行全面的了解，如其身份（終端用戶、中間商、協(xié)作商）、級別（辦事員、部門負(fù)責(zé)人、老板）、工種（采購、研發(fā)、工程）、來源地、產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域、單位性質(zhì)、規(guī)模（大中小）、資信狀況、支付能力、交易習(xí)慣（模式）、性格特點(diǎn)、興趣愛好、購買意愿等等，只有對客戶進(jìn)行了認(rèn)真的分析，才能擬就出一份有的放矢的好報(bào)價(jià)單。“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”充分說明了掌握客戶信息的重要性。
報(bào)價(jià)需要摸透對手。競爭是市場經(jīng)濟(jì)所固有的特性，哪里有商品經(jīng)濟(jì)，哪里就有競爭。報(bào)價(jià)同樣適用于“優(yōu)勝劣汰、適者生存”的競爭法則，只有在同競爭對手的比較中勝出的報(bào)價(jià)才是有效的報(bào)價(jià)。了解競爭對手的工作主要集中在以下幾個(gè)方面：①與競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)的同質(zhì)性②競爭對手的經(jīng)營規(guī)模③競爭對手的經(jīng)營策略④競爭對手的市場細(xì)分⑤競爭對手的財(cái)務(wù)實(shí)力⑥競爭對手的價(jià)格策略⑦競爭對手的管理水平⑧競爭對手的主要客戶⑨競爭對手的技術(shù)水平⑩競爭對手的產(chǎn)能水平。價(jià)值規(guī)律告訴我們,商品的價(jià)值是由生產(chǎn)商品的社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間決定的。在許許多多生產(chǎn)同種商品的生產(chǎn)者中,誰的個(gè)別勞動(dòng)時(shí)間低于社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間,誰的商品的價(jià)值就低于社會(huì)價(jià)值,那么在等價(jià)交換的過程中就能夠獲得更多的盈利,這就必然使商品生產(chǎn)者之間展開激烈的競爭。企業(yè)要想在競爭中取得勝出，就必須努力在上述10個(gè)方面中爭取獲得比較優(yōu)勢。
報(bào)價(jià)必須識別產(chǎn)品：包括產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)、材料、參數(shù)、指標(biāo)、規(guī)格、形狀、顏色、性能、檔次、精度、數(shù)量、用途、交期、包裝等等，要對產(chǎn)品的圖紙、樣品或者實(shí)物進(jìn)行仔細(xì)審核和對比，以便了解客戶的真實(shí)需求。
報(bào)價(jià)必須了解市場：雖說商品的價(jià)值是由生產(chǎn)商品的社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間決定的，商品交換以價(jià)值量為基礎(chǔ)實(shí)行等價(jià)交換,但是商品的價(jià)值和價(jià)格在現(xiàn)實(shí)中卻經(jīng)常因市場的供求關(guān)系而發(fā)生背離，為此，報(bào)價(jià)人必須時(shí)刻關(guān)注市場信息，尤其是要準(zhǔn)確把握市場的供求態(tài)勢，因勢利變，在正確的時(shí)候做出正確的報(bào)價(jià)。
報(bào)價(jià)必須確認(rèn)技術(shù)：要攬瓷器活，需有金剛鉆。產(chǎn)品的最終質(zhì)量，很大程度上取決于技術(shù)和工藝，當(dāng)自身企業(yè)的軟件或硬件無法滿足產(chǎn)品的質(zhì)量技術(shù)要求時(shí)，即使報(bào)價(jià)成功，后續(xù)必將“憂”多于“喜”，正所謂“輕諾者，必寡信；多易者，必多難”。報(bào)價(jià)時(shí)，企業(yè)必須處理好一次報(bào)價(jià)得失之“眼前利益”與維護(hù)企業(yè)信譽(yù)之“長久利益”的平衡關(guān)系。
報(bào)價(jià)是一個(gè)技術(shù)活，報(bào)價(jià)之前，如果能夠在上述6個(gè)方面做到心中有數(shù)，則就可以從容不迫地開始報(bào)價(jià)了。
報(bào)價(jià)程序的分析
報(bào)價(jià)應(yīng)遵循一定的程序，標(biāo)準(zhǔn)化的報(bào)價(jià)程序是報(bào)價(jià)客觀性與準(zhǔn)確性的保證。
通常的報(bào)價(jià)公式為：售價(jià)=成本+利潤。
利潤是企業(yè)的生存之本，有利潤企業(yè)才能生存和發(fā)展，沒有利潤，企業(yè)只有死路一條。實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化是所有企業(yè)的共同目標(biāo)，而增加利潤的方法就兩個(gè)：增加收入和降低成本。賣方的售價(jià)在買方看來就是成本，買方為了成本通常勢必優(yōu)先考慮較低的報(bào)價(jià)。賣方為了使自己的報(bào)價(jià)具有競爭力，只能盡量降低售價(jià)，這就意味著賣方必須降低成本和/或者利潤。然而，當(dāng)一個(gè)行業(yè)或產(chǎn)品發(fā)展到成熟階段之后，利潤幾無可降之空間，這時(shí)企業(yè)之間比拼的就只剩成本了，這就是當(dāng)報(bào)價(jià)必須面對“售價(jià)合理化、成本透明化、利潤正?；?rdquo;的三大挑戰(zhàn)時(shí)，其中“成本”往往成為買賣雙方關(guān)注焦點(diǎn)的原因。
為了讓報(bào)價(jià)具有較高的說服力，成本核算被逼必須透明。
對于加工制造業(yè)而言，所謂的成本透明化主要指“加工成本”的透明化，確定加工制造業(yè)的加工成本至少應(yīng)包括三個(gè)步驟：確定工藝路線——確定標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)工時(shí)——確定小時(shí)成本率。
第一步：確定工藝路線。其主要內(nèi)容就是首先把要加工制造的產(chǎn)品分解成必要的生產(chǎn)過程，然后必須鑒別出自己所在企業(yè)能夠獨(dú)立完成的工序和需要外部企業(yè)協(xié)助完成的工序，外發(fā)加工的部分等同采購作業(yè)，需要外發(fā)報(bào)價(jià)。工藝路線直接影響最終產(chǎn)品的成本、質(zhì)量和交期，工藝路線應(yīng)盡可能合理并具有代表性，報(bào)價(jià)時(shí)需要格外注意。
第二步：確定標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)工時(shí)。標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)工時(shí)代表一個(gè)工廠中每一工作單元在單位時(shí)間的平均產(chǎn)量，基本反映了在正常操作條件下一個(gè)工廠里的操作人員與其機(jī)器設(shè)備綜合水平的一般情況，從標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)工時(shí)可以觀察到一個(gè)工廠內(nèi)單個(gè)工序的工作效率。
第三步：確定小時(shí)成本率。成本分“不變成本”和“可變成本”兩大類，“不變成本”指與產(chǎn)量無關(guān)的恒定的部分（如保險(xiǎn)費(fèi)、租金和固定稅金等），“可變成本”指實(shí)際生產(chǎn)時(shí)才發(fā)生的與產(chǎn)量有關(guān)的變動(dòng)的部分（如工資等），小時(shí)成本率就是生產(chǎn)加工中心以小時(shí)為單位所發(fā)生的全部“不變成本”和“可變成本”的總和。
一般說來，其它成本沒有“加工成本”這么復(fù)雜，只需沿用采購結(jié)算價(jià)加上合理的損耗就可以成為透明的成本價(jià)，降低成本的關(guān)鍵在企業(yè)管理，核心方法就是“降耗增效、采購招標(biāo)”。
總之，只有“成本透明化、利潤正?；?rdquo;的報(bào)價(jià)才可能是“售價(jià)合理化”的報(bào)價(jià)，才有說服力和吸引力，才有可能在強(qiáng)烈的競爭中勝出。
報(bào)價(jià)模式
報(bào)價(jià)模式很多，但最常用的模式無外乎以下幾種：
價(jià)目表模式：指以固定格式的價(jià)格單、價(jià)目冊或價(jià)目表對非特定人發(fā)出要約邀請的報(bào)價(jià)方法，適用于標(biāo)準(zhǔn)化和通用化的產(chǎn)品，優(yōu)點(diǎn)是快速有效，缺點(diǎn)無靈活性，多為大企業(yè)所采用。
歷史樣本模式：指以同一企業(yè)的歷史樣本檔案為基礎(chǔ)、參照顧客要求進(jìn)行細(xì)微調(diào)整的報(bào)價(jià)方法，適用于同一企業(yè)數(shù)個(gè)大類多種常用規(guī)格的產(chǎn)品，優(yōu)點(diǎn)是簡單、快捷、高效，缺點(diǎn)是需要建立完善的樣品檔案文件，價(jià)格微調(diào)時(shí)易出現(xiàn)人員差異。
競爭計(jì)價(jià)模式：指以同業(yè)競爭對手的報(bào)價(jià)為基礎(chǔ)進(jìn)行微調(diào)的報(bào)價(jià)方法，優(yōu)點(diǎn)是快捷、有效，缺點(diǎn)是難以判斷報(bào)價(jià)的精確性和可比度，而且易引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)和無利運(yùn)營。“他山之石，可以攻玉”，不可常用。
事后結(jié)算模式：指與事前預(yù)估的方法相反，按事后的實(shí)際成本+雙方確定的合理利潤的方式向客戶報(bào)價(jià)的方法，優(yōu)點(diǎn)是簡單、快捷，缺點(diǎn)是當(dāng)實(shí)際成本超過客戶的期待時(shí)，易引起爭議。
主耗材*系數(shù)模式：指先將構(gòu)成某產(chǎn)品的主要成分的費(fèi)用確定，然后乘以根據(jù)生產(chǎn)加工難易度等確定的系數(shù)進(jìn)行報(bào)價(jià)的方法，優(yōu)點(diǎn)是簡單、方便，缺點(diǎn)是該方法無法真實(shí)反映全部的費(fèi)用狀況，而且系數(shù)的確定易受人為因數(shù)影響。
即刻議價(jià)模式：指視客戶的支付能力和意愿，通過談判定價(jià)的報(bào)價(jià)方法，優(yōu)點(diǎn)是快捷、有效，缺點(diǎn)是過于主觀，這種方法常為一些小企業(yè)所使用，因?yàn)樗麄兗炔幌朐趫?bào)價(jià)上花時(shí)間，也沒有精確估價(jià)的確定程序，此種方法常常容易高報(bào)價(jià)格，被認(rèn)為是“最不受人歡迎”的報(bào)價(jià)方法。
直覺報(bào)價(jià)模式：指主要依靠個(gè)人經(jīng)驗(yàn)對產(chǎn)品進(jìn)行直覺評估報(bào)價(jià)的方法，優(yōu)點(diǎn)是快捷、高效，缺點(diǎn)是嚴(yán)重依賴個(gè)人的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)和履歷，容易產(chǎn)生偏差。
團(tuán)隊(duì)核價(jià)模式：指由技術(shù)、質(zhì)量、采購、市場、管理者多方參與，通過精算成本而形成的報(bào)價(jià)，優(yōu)點(diǎn)是準(zhǔn)確、可信，缺點(diǎn)是環(huán)節(jié)多、反應(yīng)慢，適用于采購意向確定的客戶或老客戶。
報(bào)價(jià)策略
宏觀經(jīng)濟(jì)活動(dòng)注重戰(zhàn)略，微觀經(jīng)濟(jì)活動(dòng)注重策略。報(bào)價(jià)屬于微觀經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，策略對報(bào)價(jià)的成功與否影響重大，巧妙運(yùn)用某些策略直接有助于提高報(bào)價(jià)的成功率和建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。
反客為主：面對詢價(jià)者，缺乏經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員只是等著回答客戶的問題，而老練的業(yè)務(wù)員則善于掌握話語的主動(dòng)權(quán)，設(shè)置關(guān)鍵問題讓客戶回答，讓客戶主動(dòng)報(bào)價(jià)。比如說：你需要那個(gè)檔次或規(guī)格的產(chǎn)品？或者，你需要采購多少？你準(zhǔn)備花多少錢？一般有采購計(jì)劃和目標(biāo)的采購者，會(huì)把產(chǎn)品的性能、規(guī)格和技術(shù)要求說得很詳細(xì)。有的客戶根本不報(bào)價(jià)，因?yàn)樗约憾疾磺宄?，只是想以你的?bào)價(jià)為依據(jù)，多問幾家價(jià)格而已，對于這樣的客戶，你無論報(bào)多低的價(jià)格，都很難做成生意。
欲擒故縱：面對詢價(jià)者，熱情應(yīng)對是必須的，但要注意不要過度?？蛻舫醮谓佑|時(shí)，往往都帶有幾分警覺或擔(dān)心，太過熱情會(huì)加強(qiáng)客戶的疑慮和不信任感，結(jié)果“事與愿違“，因此，開始時(shí)宜采取“若即若離”的態(tài)度，盡量讓對方放松戒備，這大概就是多數(shù)業(yè)務(wù)人員在見客之時(shí)總是先讓客戶“喝咖啡或抽支煙”的緣由吧。
聲東擊西：面對詢價(jià)者，重要的不是吹噓自己公司如何如何，而是要首先抓住對方的要害。比如說你可以褒獎(jiǎng)對方所購產(chǎn)品夠檔次或技術(shù)性高，也可以面露難色說其采購數(shù)量太小、交期太急或付款條件不能接受等等，而實(shí)質(zhì)是為“提高售價(jià)”制造鋪墊，聲東擊西往往可以得到你所要的東西。
循序漸進(jìn)：面對詢價(jià)者，千萬不可以一步到位，而應(yīng)步步為營，讓客人慢慢嘗到甜頭，看到希望，但又要通過艱苦努力獲得。為什么不能一開始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。有的客戶習(xí)慣于討價(jià)還價(jià)，你所報(bào)出的價(jià)格，他如果沒有砍一點(diǎn)下來就不太甘心，那么，第一次報(bào)價(jià)時(shí)可以預(yù)留出他希望砍掉的幅度。循序漸進(jìn)，把面子留給客戶，讓客人最后有一種贏了的感覺。
虛虛實(shí)實(shí)：面對詢價(jià)者，需要“逢人只說三分話，未可全拋一片心”。對尋求低價(jià)的詢價(jià)者，宜先嘗試性報(bào)價(jià)(虛盤)，釣住對方，最后正式報(bào)價(jià)(實(shí)盤)。具體做法是先不考慮對方產(chǎn)品的具體需求，按大眾價(jià)報(bào)（廉價(jià)的材料+簡單的技術(shù)），然后耐心地和對方逐項(xiàng)談判，敲定每個(gè)單項(xiàng)的價(jià)格，直至形成最終的成交價(jià)格，讓買方獲得一種“物超所值”的感覺。對于連自己產(chǎn)品都說不清楚的客戶，要學(xué)會(huì)模糊性報(bào)價(jià)，模糊性報(bào)價(jià)的目的是為真正進(jìn)入采購階段的客戶留下繼續(xù)談判的余地。
化整為零：不報(bào)整數(shù)價(jià)，報(bào)零數(shù)價(jià)。好處有三：一來價(jià)格越具體，越容易讓顧客相信定價(jià)的精確性和嚴(yán)肅性；二來可給客戶一種價(jià)格較低的錯(cuò)覺；三來可以在客戶討價(jià)還價(jià)的過程中，將零頭作為討價(jià)的一個(gè)籌碼，“讓利”給對方。
報(bào)價(jià)是一種藝術(shù)，有時(shí)要體現(xiàn)精確之美，有時(shí)要表達(dá)朦朧之美。報(bào)價(jià)是一場心理戰(zhàn)，需要耐心，需要說服，需要策略。
結(jié)束語
報(bào)價(jià)是一個(gè)嚴(yán)肅的事情，需要認(rèn)真對待。報(bào)價(jià)是門學(xué)問，不僅需要善于問，更要善于學(xué)，需要學(xué)習(xí)營銷學(xué)、心理學(xué)、溝通技巧與談判技巧、消費(fèi)者行為學(xué)、傳播學(xué)等理論知識，也需要在工作中不斷學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)自己所在行業(yè)的技術(shù)知識、材料知識和商務(wù)知識。